Retos y desafíos de la gerencia para la creación de valor

 

En los múltiples eventos y foros donde participo, suelo preguntar a los empresarios si han identificado los indicadores verdaderamente importantes para el éxito de sus empresas: la rentabilidad, la competitividad, la productividad, el posicionamiento, el flujo de caja o la propuesta de valor (la razón por la cual los clientes le compran a usted y no a la competencia). Si no hay respuestas concretas y precisas, les hago un llamado e invito a investigar e identificar las fuentes de su ventaja competitiva y los factores clave de éxito del sector en donde se mueven. 

Estas preguntas ameritan respuestas claras, contundentes y sin titubeos. No pueden ser superfluas y de poca profundidad, ni su respuesta puede estar dada por el azar, la casualidad o el juego de las circunstancias. Es posible que estemos perdiendo mercados y clientes y no nos damos cuenta porque las ventas siguen creciendo, incluso las utilidades también. Pero, ¿acaso no podrían ser mejores los resultados?

El verdadero objetivo de la gerencia es crear mucho valor para sus clientes, puesto que la única realidad es que cada vez es más difícil mantenerse en el mercado y ser reconocidos bajo conceptos únicos e innovadores. 

Los clientes dejaron de ser pasivos y nivelaron la balanza de poder al tomar el papel que les corresponde. Siempre han tenido el poder, solo que ahora reclamaron su posición y exigen mucho más: que identifiquemos, evaluemos y adaptemos las empresas a las experiencias memorables que ellos quieren vivir en su proceso de compra

Estos son tiempos de mucha inestabilidad, ya que los gustos y preferencias del consumidor se acomodan de manera veloz e impredecible a las nuevas condiciones del medio. La pandemia del COVID-19 cambió todo de raíz y. por supuesto. la forma de gestionar las organizaciones.

 

Gerenciar una empresa desde una perspectiva netamente operativa, pued se e resultar altamente riesgoso para su sostenibilidad futura. Les comparto algunas cifras de estudios realizados por David Norton, uno de los pensadores de management más influyentes del mundo y conocido por abogar sobre la importancia de gestionar e implementar las estrategias de negocio con eficiencia y la alineación con toda la organización. 

Estas cifras dejan a la gerencia muy cuestionada sobre su gestión. 

• • Solo el 5% de los empleados comprende la estrategia de su empresa. Nueve de cada diez empresas fallan al ejecutar su estrategia.
  • Sesenta porciento (60%) de las empresas no asigna recursos a la implementación de la estrategia. 
  • Ochenta y cinco por ciento (85%) de los ejecutivos destinan menos de una hora al mes discutiendo y analizando la estrategia. 
  • Solo el 25% de los gerentes tienen incentivos vinculados a la estrategia. 
  • El 70% de los fracasos empresariales están asociados a la mala ejecución de la estrategia, noa la mala formulación de la misma.
  • Según Confecámaras, de todas las empresas creadas en el 2015, solo el 25% alcanzó a sobrevivir al 2020.  

 

Es necesario que las empresas se orienten a interpretar de manera clara y precisa las necesidades del cliente y se adapten a él. En esta misma dirección, los señores C.K. Prahalad y Venkat Ramaswany, pensadores gerenciales de avanzada de nuestra época, desarrollaron la teoría sobre la creación de valor. Es un concepto clave que permitirá identificar los procesos internos, el talento humano, la tecnología, los indicadores e inductores y la infraestructura necesaria que dará vida a la estrategia para construir una efectiva y sostenible propuesta de valor para los clientes. Este criterio se constituye en lo que verdaderamente le dará a la empresa una ventaja competitiva sostenible. 

El aporte del cliente en la cocreación de valor, en la búsqueda de la efectiva satisfacción de sus necesidades, aumenta cada día y es necesaria para competir y no fracasar en el intento. Por ello, las empresas se deben adaptar y conocer el proceso metodológico para aprender a co-crear valor con sus clientes.

Se ha preguntado: ¿por qué algunas empresas crecen en épocas de crisis y otras no?, ¿conoce usted las tasas de crecimiento de empresas como Crepes y Waffles, Arturo Calle, Starbucks, Apple y muchas otras empresas, que no se cansan de crecer y de ser más rentables cada día? Ellas han alterado la forma de hacer negocios en el sector al cual pertenecen y su secreto radica en la inigualable propuesta de valor que ofrecen a sus clientes. 

Piense seriamente en su propuesta de valor. Si ésta no le satisface o no le mueve los sentimientos y las emociones, tiene que diseñar y construir una nueva propuesta que sí lo haga. Es cuestión de supervivencia, como decía mi madre, “no podemos patear la lonchera”. Así que lo invito a repensar su empresa y a escuchar más e implementar lo que su cliente requiere, para que este sea fiel y leal a su marca. Recuerde que el cliente regresa donde lo tratan bien.

 

LUIS EDUARDO BAUTISTA SOLANO                                                                                                                                       Consultor y capacitador empresarial