En mis largos años de trabajo como consultor he identificado que la preocupación más recurrente de los empresarios es saber qué hacer para vender más y en rigor del quehacer gerencial creería que es una preocupación en todos los mercados del mundo sin distinguir tamaños o sectores. El reto de todas las empresas es crecer y mejorar la rentabilidad, sin embargo observo que la mayoría de las empresas no se cuestionan profundamente, no piensan proactivamente, no planean rigurosamente su gestión y menos se proponen romper sus propios esquemas de trabajo especialmente en el área comercial, por ello los resultados de ventas presentan crecimientos muy tímidos o muy pobres, escasamente la inflación y algunos puntos más.
No hemos descubierto nada extraordinario, ni hemos inventado la rueda, solo hemos diseñado una metodología probada que permite acelerar los resultados y lograr las metas que se proponen los empresarios.
La pregunta que nos hacemos es: ¿Cómo ganar dinero permanentemente y replicar el éxito? En esta oportunidad les daré algunas ideas que les permitirá consolidar y hacer crecer sus empresas de manera sostenida y constante en este 2016.
- Conoce usted con absoluta claridad cuál es su modelo de negocio?, entendiendo por modelo de negocio ese algo que tienen las empresas que la diferencia de las demás y que además hacen ese algo insuperablemente bien y mejor que su competencia, razón por la cual las empresa gana dinero de manera permanente. Que es lo atractivo del negocio?. Que hace que le compren a usted y no a la competencia?. Cuando tenga estas respuestas claramente definidas entonces estará preparado para escalar su negocio de tal manera que los resultados económicos siempre sean favorables y el camino del éxito se habrá ante sus ojos.
- Su modelo de negocio le demandará realizar unas actividades denominadas clave que debe controlar y eficientar de tal manera que se conviertan en su verdadera ventaja competitiva. En este momento puede que esté realizando muchas actividades en su empresa pero no todas impactan en la propuesta de valor, por ello debe tener claridad diametral en lo que debe hacer muy bien para competir, esas actividades pueden ser, vender, diseñar, producir, cobrar, innovar, comunicar, etc, escoja cual o cuales, no son muchas, son las más determinantes para el resultado y empéñese en mejorarlas para que se conviertan en sus verdaderas fortalezas.
- Es imperativo para la sostenibilidad en el largo plazo hacer más atractivo los negocios, es decir, estar reinventándose constantemente para aumentar la preferencia de los clientes. Pregúntese cuando fue la última innovación que realizó en su empresa y si realmente impacto en los resultados. La sugerencia es romper esquemas, retar el status quo, salir del modelo mental, pensar de manera divergente y si no sabe cómo hacerlo apóyese en alguien que conozca y que oriente un buen proceso de innovación. En el mercado local hay muy buenos profesionales en estas disciplinas.
- Conozca profundamente a sus clientes, no hay manera de hacer más atractivo su negocio si no conoce que es lo que piensan, desean, valoran y motivan a sus clientes a comprar, esta es la piedra angular y el inicio de todas las estrategias de gestión gerencial, así que no lo piense más, no intuya, no infiera, no especule, por el contrario, precise, investigue, pregunte, hable con ellos, prepare reuniones o conversatorios, grupos focales y explore su mente y su corazón hasta que los perfile muy bien. Construya el mapa de empatía que se describe de manera amplia en el modelo CANVAS de Alexander Osterwalder en su libro “Generación de modelos de negocios”, del cual hablaré en una próxima oportunidad.
- Elabore rigurosamente y de forma técnica los presupuestos de ventas, gastos, inversiones e utilidades, estos se convertirán en la brújula que oriente su actuar. Sin presupuestos usted estará a la deriva, administrando el día a día y así jamás podrá proyecta su empresa a mejores escenarios. Tómese el tiempo necesario e inicie la tarea de calcular, utilizando el método que mejor se le acomode a su empresa y a su estilo gerencial.
- Diseñe a partir de sus objetivos y metas los planes de acción que le irán marcando paso a paso y en detalle, el camino de los resultados. No se asegura el éxito de los negocios sin planes de acción, estos corresponden a una lista priorizada de actividades por realizar que deben ser ejecutadas en plazos específicos y que demandan unos recursos y unos responsables que velaran por su ejecución.
- Por último no se le olvide medir el avance del plan y para ello prepare una buena tabla de indicadores de gestión. Existen en la web una variada gama de opciones gratuitas que permiten monitorear la ejecución de los planes de acción.
Apreciado empresario, espero que estas indicaciones le permitan mejorar su gestión en este 2016. Usted puede tener todo lo necesario para lograr el éxito.
LUIS EDUARDO BAUTISTA SOLANO
- Experto en mercadeo, alta gerencia, franquicias, modelos de negocios y estrategia empresarial.
- Docente en más de 90 posgrados en varias universidades de Colombia
- En los últimos 24 años ha sido conferencista en temas de competitividad y productividad y consultor en varias de las 500 empresas generadoras de desarrollo de Santander.
- Es empresario y apasiado formador de emprendedores.
- luiseduardobautista.com
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