Ha pensado usted en que es lo verdaderamente importante en las empresas, rentabilidad, competitividad, productividad, posicionamiento, en cuál es la razón por la cual los clientes le compran a su empresa y no a la competencia, si no lo sabe lo invito a investigar e identificar la fuente de su ventaja competitiva y los factores clave de éxito del sector en donde usted se mueve, estas preguntas ameritan respuestas claras y contundentes y no puede ser respuestas superfluas y de poca profundidad, ni su respuesta puede estar dada por el azar o por el juego de las circunstancias, es posible que estemos perdiendo mercados y clientes y no nos demos cuenta por que las ventas se siguen dando pero, acoso no podrían ser mejores. El verdadero objetivo de la gerencia es crear mucho valor para sus clientes pues la única realidad es que cada vez es más difícil mantenerse en el mercado y ser reconocidos bajo conceptos únicos e innovadores, los clientes dejaron de ser pasivos y nivelaron la balanza de poder al tomar el papel que les corresponde, siempre ha sido así, solo que ahora reclamaron su posición y exigen que identifiquemos, evaluemos y adaptemos las empresas a las experiencias memorables que ellos quieren vivir.
Estos son tiempos de mucha inestabilidad pues los gustos y preferencias del consumidor se acomodan de manera veloz e impredecible a las nuevas condiciones del medio, gerenciar una empresa desde una actividad netamente operativa puede resultar altamente riesgoso para su estabilidad futura, les quiero compartir algunas cifras que dejan a la gerencia muy mal parada, estas son: solo el 5% de los empleados comprenden la estrategia de su empresa, 9 de cada 10 empresas fallan al ejecutar su estrategia, 60% de las empresas no asignan recursos a la implementación de la estrategia, 85% de los ejecutivos destinan menos de una hora al mes discutiendo y analizando la estrategia, solo el 25% de los gerentes tienen incentivos vinculados a la estrategia, el 70% de los fracasos empresariales están asociados a una mala ejecución de la estrategia no en una mala formulación de la misma, de las empresas creadas en el 2010 solo el 25% alcanzaran a llegar al 2015.
Bajo este panorama es necesario que las empresas se orienten a interpretar de manera clara y precisa las necesidades del cliente y se adapten a él. En esta misma dirección los señores C.K. PRAHALAD y VENKAT RAMASWANY, pensadores gerenciales de avanzada de nuestra época, desarrollaron la teoría sobre la creación de valor que es un concepto clave que permitirá identificar los procesos internos, el talento humano, la tecnología, los indicadores e inductores y la infraestructura necesaria que le dará vida a la estrategia para construir una acertada y sostenible propuesta de valor para los clientes. Este criterio se constituye en lo que verdaderamente le dará a la empresa una ventaja competitiva sostenible.
La influencia del cliente en la cocreación de valor aumenta cada día y es además de necesaria, es imperativa para competir y no fracasar en el intento por ello las empresas se deben adaptar y deben aprender a cocrear valor con sus clientes.
Se ha preguntado por qué algunas empresas crecen en épocas de crisis y otras no, conoce usted la dinámica de crecimiento de Crepes y Waffles, Arturo Calle, Starbucks, Apple y muchas otras empresas que no se cansan de crecer y de ser más rentables cada día, ellas han alterado la forma de hacer negocios en el sector al cual pertenecen y su secreto radica en la inigualable propuesta de valor que ofrecen a sus clientes. Piensen seriamente en su propuesta de valor y si esta no le satisface o no le mueve los sentimientos tiene que diseñar y construir una nueva empresa que si lo haga, es cuestión de supervivencia, como decía mi madre, no podemos patear la lonchera, así que los invito a repensar su empresa y a escuchar más y mejor a su cliente.
LUIS EDUARDO BAUTISTA SOLANO
Consultor empresarial, especialista en mercadeo, alta gerencia y estrategia
www.luiseduardobautista.com
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