Debemos mirar las organizaciones como una cadena cuyo propósito básico es agregar valor en todos los procesos, donde cada componente desempeñe un papel fundamental para equilibrar el conjunto de la empresa, por lo tanto es un imperativo buscar la forma de mejorarla continuamente e inyectarle energía para que se desplace en la dirección requerida.
El cuestionamiento que más desvela al empresario es ¿por dónde empezar?, Lo obvio es hacerlo por el punto más débil. Y eso es lo que precisamente plantea la filosofía de la administración moderno, enfóquese en lo fundamental, en lo determinante y relevante, determine con precisión cual es el factor donde se concentran todos los mayores problemas e inicie sin dilaciones las correspondientes acciones de mejora al interior de la misma. Yo lo llamo el estilo consultivo, a través de el hago, como lo médicos, un proceso de cuestionamientos y análisis profundos para determinar lo que más le duele y le causa mal a la empresa y allí inicio mi intervención.
El comportamiento al interior de las empresas se asemeja mucho al funcionamiento del cuerpo humano y por ese motivo vale la pena analizar las interrelaciones que existen entre todos los componentes, bien sean departamentos, divisiones, secciones, grupos o equipos de trabajo, o bien personas que integran una compañía en el esfuerzo diario por crecer, por sacar adelante los objetivos y los compromisos adquiridos con sus stakeholder.
En mi trabajo como consultor en los últimos 20 años destaco algunas consideraciones que los empresarios deben hacer para superar las crisis y crecer
LEYES ESENCIALES PARA TENER ÉXITO EN EL MERCADO
- Mantener una constante y profunda comunicación con los clientes de tal forma que se obtenga información de primer orden para anticiparse a sus necesidades y requerimientos. Hay formas de predecir los cambios de comportamiento o los cambios de hábitos, solo si evaluamos su comportamiento y monitoreamos sus nuevas prácticas obtendremos mayor información y así decidiremos con mayor facilidad las estrategias. Utilice el CRM como herramienta de soporte.
- Se debe minimizar el impacto del precio del producto o servicio en la toma de decisiones de compra proporcionándole al cliente mayores beneficios a través de valores agregados, y experiencias memorables, es decir el cliente debe sentir que está recibiendo más valor por menos dinero, esto es Value for Money.
- En un mundo inundado de marcas y de opciones solo las empresas que se diferencian permanecen en el mercado y podrán competir con estrategias diferentes al precio, por eso, a mayor diferencia con la competencia; mayor probabilidad de lograr un claro y contundente posicionamiento, recuerden que las marcas las clasificamos en nuestro cerebro bajo conceptos y emitimos juicios de valor por lo que al momento de tener contacto con las mismas afloran las imágenes que tenemos de ellas, no podemos engañar al cerebro. Conozca un poco más sobre el Neuro marketing
- Se debe hacer especial énfasis en el Branding o proceso de creación de marcas ya que estas se constituyen en uno de los activos más valioso de cualquier empresa, por ello debemos asociar la marca con valores y conceptos relacionados con un modo de vida concreto, con una forma de sentir, vivir y pensar. Las marcas deben establecer una conexión emocional y dirigirse a los sentimientos y deseos más profundos de los clientes.
- La Innovación se constituye en el factor clave del éxito para todas las empresas por ello si se venden productos lo más probable es que se venda poco; pero si se venden soluciones innovadoras lo más probable es que se venda mucho.
- La capacitación es otro componente que permite hacer la diferencia entre empresas pues a través de ella se consigue tener un servicio superior, las empresas deben pensar en adoptar buenas prácticas mundiales de servicio al cliente y ser muy exigentes en cumplir los estándares. Sólo se vende bien con un esfuerzo bien dirigido, luego de un entrenamiento bien dirigido.
- Las personas hacen la diferencia de ahí que vender en forma extraordinaria, sólo requiere gente extraordinaria, ustedes deben tener el mejor personal en sus empresas si quieren crecer y avanzar con éxito, está demostrado que las grande compañías se esfuerzan por seleccionar y retener personas altamente creativas y talentosas para poder sobrevivir pero también hay que entender que los empleados talentosos cuestan y ya están ocupados.
- Frente a una estrategia dada por la competencia solo se debe responder con una estrategia diferente.
- Construir las bases de datos de clientes será una importantísima fuente de consulta y de predicción de comportamientos, además es el insumo clave para la formulación de la estrategia competitiva. Sea celoso al máximo en el manejo de esta información y haga todo lo que este a su alcance para lograr del cliente sus datos más relevantes y útiles.
- Finalmente el mundo empresarial está lleno de oportunidades; sólo se necesita habilidad para aprovecharlas en el momento preciso y explotarlas al máximo mientras aparecen otras.
LUIS EDUARDO BAUTISTA SOLANO
Consultor estratégico y de mercadeo
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